Mejores Preguntas Llevan a Mejores Ventas
[00]
Fundamentos del funcionamiento del cerebro
- 1.La regla del 90% ("say and do"). Retenemos el 10% de lo que oímos, pero el 90% de lo que decimos y hacemos.
- 2.El sistema límbico: el verdadero tomador de decisiones. Decide con emoción, no con lógica. La corteza racional solo justifica después.
- 3.El cerebro "perezoso" usa patrones. Ahorra energía ignorando lo familiar. Si suenas como "vendedor típico", te apaga.
[I]
Principios fundamentales
- 1.Los prospectos discuten con tu lógica, no con la propia.
- 2.La verdad está 3 a 5 preguntas detrás de la primera respuesta.
- 3.Nunca puedes repetir lo suficiente.
[II]
Estructura de una buena pregunta
- 1.Empieza con "Qué" o "Cómo". Nunca "Por qué": suena acusatorio.
- 2.Que sea abierta. El prospecto habla el 70% del tiempo, tú el 30%.
- 3.Minimiza la carga cognitiva. Una idea a la vez (chunking).
- 4.Explora sentimientos o creencias. Usa las palabras "creer" y "sentir" para activar el sistema límbico.
[III]
La profundidad del dolor
Superficiallo que te dicen que es el problema
↓
De negocioimpacto en el negocio
↓
Personalcómo le hace sentir
[IV]
Worksheet: preguntas por momento
01
Cómo iniciar la llamada
Nivel Deseos: preguntas que le lleven a comprender si tiene un problema que vale la pena explorar.
02
Cómo descubrir y dimensionar el dolor
Nivel Urgencia/Percepciones: entender cuán importante es resolver esto ahora para la organización.
Nivel Costo: dimensionar el costo de no resolverlo.
Nivel Sentimientos: entender cómo le afecta personalmente.
03
Cómo terminar la llamada
Llena con las preguntas que quieres usar para cerrar.
"Recuerda: el que pregunta, controla la conversación."
LeO Requena · Mejora una llamada a la vez.